Ventas Industriales: claves para la contratación de gerentes en tiempos de retracción

Por Leandro di Nardo, director de NUMAN

En escenarios de desaceleración económica, la eficiencia en el desarrollo de procesos de comercialización constituye un factor esencial para alcanzar los resultados de negocio y niveles de competitividad esperados, a fin de superar contextos comerciales de bajas expectativas.

Las ventas técnicas entre empresas (B2B) no son la excepción, ya que es un ámbito donde la formación especializada de sus equipos comerciales, y la precisión en los conocimientos de cada producto y sector, junto con las capacidades de liderazgo y planificación, y las habilidades comerciales; son de vital importancia a la hora de desarrollar relaciones y acciones comerciales en compañías industriales o firmas que distribuyen, y eventualmente importan, productos industrializados.

Por ello, es vital planificar procesos de reclutamiento efectivos que permitan cubrir puestos gerenciales comerciales con la mayor precisión posible, a partir de una adecuada definición de perfil, que responda a las exigencias actuales del mercado y la evolución del sector en el cual opera cada compañía (industria química, energética, eléctrica, autopartista o metalúrgica, materiales para la construcción, maquinaria, empaque, entre otras).

La importancia de esta definición inicial cobra mayor peso cuando se trata de cubrir roles críticos para la organización, como ocurre con el Gerente de Ventas Industrial, una posición que durante los últimos años se fue profesionalizando cada vez más. Lo cual ha llevado a recurrir a consultoras especializadas para desarrollar estos procesos de reclutamiento, teniendo en cuenta que el puesto combina la necesidad de poseer conocimientos técnicos con capacidades de liderazgo y habilidades comerciales que no suelen ser desarrolladas naturalmente por la gran mayoría de los perfiles que optan por carreras duras como las diversas ramas de la ingeniería.

Esta es una característica habitual de los candidatos, ya que mayoritariamente suelen surgir de áreas técnicas, para luego migrar su carrera hacia posiciones de venta. Es por ello, que la capacidad de identificar profesionales con habilidades comerciales y de liderazgo forma parte del valor agregado que aporta un headhunter industrial.

Pero para desarrollar procesos efectivos de búsqueda y selección efectivos, inicialmente es preciso determinar las principales actividades que deben desarrollarse en el ámbito de actuación de un Gerente de Ventas de productos técnicos:

  • Desarrollo e implementación de estrategias de mercadeo de valor agregado, para posicionar a la compañía como un proveedor a largo plazo.
  • Definición, ejecución y supervisión de planes de negocios globales, y planes de mercadotecnia para segmentos comerciales individuales.
  • Elaboración de análisis comerciales y de mercado para ayudar a tomar decisiones comerciales y técnicas, proporcionando informes detallados.
  • Construcción y consolidación del equipo comercial.
  • Administración de las relaciones entre Proveedor y Cliente.
  • Logro de objetivos relacionados con atención al cliente, participación en el mercado, prospección de nuevas oportunidades, mantenimiento de los negocios actuales, rentabilidad de las ventas, y seguimiento del proceso comercial interno; siempre adecuándose a las necesidades de los clientes.

Teniendo en cuenta el ámbito de actuación descripto para un Gerente de Ventas Industrial, entre sus responsabilidades se encuentran las siguientes:

  • Identificar nuevas oportunidades de mercado, y crear objetivos comerciales en relación a las mismas.
  • Liderar los esfuerzos por establecer niveles de excelencia en ventas, servicios técnicos, gestión de distribuidores y servicio al cliente.
  • Brindar coaching en ventas y servicio al cliente, para maximizar la rentabilidad.
  • Ayudar a la gerencia a establecer iniciativas y programas para lograr estrategias corporativas eficaces.
  • Establecer y mantener procesos que garanticen información precisa sobre presupuestos y previsiones o pronósticos comerciales.
  • Desarrollar estrategias de marketing para maximizar ganancias, atendiendo a márgenes variables, ingresos por ventas y participación en el mercado.
  • Analizar y recomendar técnicas de venta y estrategias de fijación de precios para maximizar un enfoque de fijación de precios de valor.
  • Negociar los contratos con los clientes.
  • Reunir datos y publicar reportes periódicos sobre tendencias del mercado.
  • Identificar y seleccionar distribuidores. Gestionar con ellos el mercado.
  • Interactuar con las plantas y áreas afines de la empresa.
  • Practicar eficazmente la gestión comercial basada en el rendimiento, entrenando y desarrollando empleados, y asegurando la alineación efectiva con las funciones de la matriz.

Las habilidades requeridas más habitualmente para ocupar esta posición son:

  • Conocimientos técnicos específicos sobre el producto y/o el mercado objetivo
  • Liderazgo: capacidad para construir relaciones, visión para los negocios, competencia para liderar el cambio y la innovación, conducción para la obtención de resultados, y perspectiva global.
  • Negociación
  • Resolución de problemas.
  • Coaching / Desarrollo del talento en sus colaboradores
  • Orientación al servicio al cliente
  • Capacidad de Delegación
  • Comunicación

Mientras que la experiencia formativa requerida incluye:

  • Licenciatura o título universitario técnico, en ingenierías o ciencias relacionadas con la industria en la que aspira a desempeñar funciones (resulta deseable que el candidato cuenta con un MBA).
  • Experiencia desarrollando relaciones comerciales B2B con fuerte componente técnico, en la industria específica.
  • Idioma: para las compañías multinacionales y aquellas empresas que negocian con proveedores y/o clientes en el exterior, el dominio de inglés resulta fundamental.

Consultoras especializadas para garantizar eficiencia y resultados

Un headhunter industrial debe apoyar a sus clientes en estas definiciones, cuando ellos lo consideren necesario. La ventaja, es que una consultora de nicho conoce y se anticipa a las necesidades de las compañías y las posibilidades que brinda el mercado. En relación a los candidatos, maneja su misma terminología y conceptos, y los asesora para armar y fortalecer sus perfiles profesionales, atendiendo a sus capacidades y competencias, y a las exigencias que está planteando el mercado.

En los procesos de reclutamiento especializados es fundamental construir una relación de partnership entre el departamento de Recursos Humanos y la consultora que se encargará de la búsqueda de candidatos.

La responsabilidad del partner de reclutamiento será fomentar una puesta en común entre el equipo de Recursos Humanos y el área interesada en cubrir una posición, en pos de que el proceso de búsqueda se inicie con la información correcta y estando todos los interesados alineados con el perfil profesional que se irá a buscar.

Además es vital brindar un valor agregado que permite agilizar tiempos y garantizar el éxito del proceso de selección: contar, como NUMAN, con una extensa base de profesionales de nicho ya entrevistados.

 

NUMAN es el único Headhunter Industrial del mercado. No dude en contactarnos si desea optimizar sus procesos de selección en estas tres grandes áreas: INGENIERIA, SUPPLY CHAIN Y VENTAS TÉCNICAS: contacto@numan.com.ar