Actualidad industrial: claves para reclutar ingenieros de ventas en tiempos de desaceleración económica

Por Leandro di Nardo, director de NUMAN

Cuando los indicadores de la economía marcan un escenario de retracción del consumo y caída de la actividad industrial, la eficiencia en el desarrollo de procesos de comercialización constituye un factor vital para alcanzar los volúmenes de ventas presupuestados y los niveles de competitividad esperados.

Las empresas industriales y aquellas firmas que distribuyen -y eventualmente importan- productos industrializados, saben que buena parte de sus resultados están ligados a desarrollar procesos de reclutamiento efectivos, que les permitan identificar ingenieros de ventas suficientemente preparados para resolver las necesidades de la compañía, del sector en el cual se desarrolla la organización, y del mercado nacional y regional.

Para superar contextos comerciales de bajas expectativas, en el ámbito de las ventas técnicas entre empresas (B2B) es de vital importancia que los ingenieros afectados a las actividades de venta y postventa de una empresa, cuenten con:

  • formación especializada,
  • precisión en los conocimientos de cada producto y sector,
  • capacidades de liderazgo y planificación,
  • habilidades comerciales específicas

Pero inicialmente, es central estructurar procesos de reclutamiento efectivos que permitan cubrir puestos comerciales con la mayor precisión posible, a partir de una adecuada definición de perfil, que responda a las exigencias actuales del mercado y la evolución del sector en el cual opera cada compañía (industria química, energética, eléctrica, autopartista o metalúrgica, materiales para la construcción, maquinaria, empaque, entre otras).

La capacidad de identificar ingenieros con habilidades comerciales y de liderazgo forma parte del valor agregado que aporta un headhunter industrial.

Pero para desarrollar procesos efectivos de búsqueda y selección, inicialmente es preciso determinar las principales funciones de un ingeniero de ventas:

  • Elaborar un Plan Semanal para visitar clientes (cartera fija de clientes asignados).
  • Realizar visitas a clientes locales, del interior y del exterior.
  • Garantizar la gestión y la ejecución de las diferentes estrategias comerciales para el cumplimiento de objetivos de ventas y márgenes de rentabilidad.
  • Atender y brindar apoyo a los distribuidores.
  • Detectar y analizar necesidades., y elaborar propuestas para satisfacer dicha necesidad.
  • Brindar asistencia técnico comercial a clientes, de venta y de posventa.
  • Cotizar las solicitudes de oferta en tiempo y forma (determinar plazos, precios, especificaciones técnicas y presentar la cotización)
  • Brindar soporte en la recepción y el seguimiento a las Órdenes de Compra (OC)
  • Crear un fuerte espíritu de presencia en el cliente, promoción y desarrollo de nuevos negocios locales y externos
  • Realizar análisis de tendencias del mercado y reportes de gestión e indicadores del área para la toma de decisiones.
  • Mantener y posicionar la imagen de la compañía

En cuanto a las competencias requeridas, podemos destacar las siguientes:

  • Proactividad
  • Alto nivel de autogestión
  • Buen relacionamiento interpersonal
  • Capacidad de negociación.
  • Firme orientación a resultados

Mientras que los conocimientos / educación requerida son:

  • Ingenieros con experiencia en áreas comerciales dentro de empresas que realicen ventas en esquemas de negocio B2B.
  • Conocimientos en técnicas de ventas
  • Idioma: para las compañías multinacionales y aquellas empresas que negocian con proveedores y/o clientes en el exterior, el dominio de inglés resulta fundamental.

En muchas oportunidades se solicita contar con movilidad propia, haciéndose cargo la compañía de los gastos generados cuando se visitan clientes (viáticos).

Consultoras especializadas para garantizar eficiencia y resultados

Un headhunter industrial debe apoyar a sus clientes en estas definiciones, cuando ellos lo consideren necesario. La ventaja, es que una consultora de nicho conoce y se anticipa a las necesidades de las compañías y las posibilidades que brinda el mercado. En relación a los candidatos, maneja su misma terminología y conceptos, y los asesora para armar y fortalecer sus perfiles profesionales, atendiendo a sus capacidades y competencias, y a las exigencias que está planteando el mercado.

En los procesos de reclutamiento especializados es fundamental construir una relación de partnership entre el departamento de Recursos Humanos y la consultora que se encargará de la búsqueda de candidatos.

La responsabilidad del partner de reclutamiento será fomentar una puesta en común entre el equipo de Recursos Humanos y el área interesada en cubrir una posición, en pos de que el proceso de búsqueda se inicie con la información correcta y estando todos los interesados alineados con el perfil profesional que se irá a buscar.

Además es vital brindar un valor agregado que permite agilizar tiempos y garantizar el éxito del proceso de selección: contar, como NUMAN, con una extensa base de profesionales de nicho ya entrevistados.

 

NUMAN es el único Headhunter Industrial del mercado. No dude en contactarnos si desea optimizar sus procesos de selección en estas tres grandes áreas: INGENIERIA, SUPPLY CHAIN Y VENTAS TÉCNICAS: contacto@numan.com.ar